Tim Habicht: Ist das Vertriebsthema bei Ihren Dienstleistungen als Service-KVG für Ihre Fonds-Berater am wichtigsten – im beiderseitigen Interesse? Schließlich wollen Sie, dass Ihre Fonds an Volumen gewinnen und die Fondsberater wollen natürlich auch mehr Volumen generieren.
Jörg W. Stotz: Die Dynamik hat sich stark gewandelt. Vor einem Jahrzehnt mögen andere Aspekte im Vordergrund gestanden haben, doch heute führt kein Weg mehr an einem durchdachten Vertriebsansatz vorbei. Es ist mittlerweile ein unverzichtbarer Baustein für uns als Service-KVG und unsere Dienstleistung geworden, ohne den eine erfolgreiche Durchführung kaum denkbar ist. Jedoch gehen wir nicht so weit, unseren Kunden einen direkten Vertrieb anzubieten, sondern konzentrieren uns auf die Unterstützung der Vertriebsaktivitäten unser Fonds-Partner. Es kann nämlich zu Konflikten kommen, insbesondere wenn es darum geht, dass bei über 200 Partnern ein einheitlicher Vertriebsweg logistisch kaum umsetzbar ist.
David Krahnenfeld: Der Vertrieb spielt zweifellos eine entscheidende Rolle für unser Geschäft. Viele unterschätzen die Komplexität beim Auflegen eines Fonds. Einige Fondsberater und Boutiquen übernehmen beispielsweise sowohl die Administration als auch den Vertrieb. Es ist von großer Bedeutung, diese Prozesse zu unterstützen, um Stolpersteine zu vermeiden. Wir bieten aktive Vertriebsdienstleistungen an und haben eine All-In-Fee eingeführt, die neben der Vertriebsunterstützung auch den Zugang zu anderen Kanälen und potenziellen Investoren beinhaltet. Dadurch unterscheiden wir uns deutlich von anderen Anbietern. Dort, wo wir großes Potenzial sehen, intensivieren wir auch unsere Vertriebsaktivitäten und gehen tatsächlich auch aktiv in den Vertrieb von externen Fondspartnern. Die Nachfrage nach aktivem Vertrieb steigt stetig.
Andreas Gessinger: Der Vertrieb ist auch für uns von großer Bedeutung. Effektive Vertriebsstrategien sind entscheidend für den Erfolg. Für uns ist der aktive Ansatz sehr selektiv und wir gehen diesen Weg mit ausgewählten Kunden. Bei internationalen Asset Managern, insbesondere solchen, die noch nicht im deutschsprachigen Markt vertreten sind, bieten wir gezielten Vertrieb an, damit diese erfolgreich in den Markt eintreten können. Wir haben gezeigt, dass dies gut funktioniert. Entscheidend ist für uns auch die Unterstützung aller Fondsmanager und Fondsberater im Vertriebsprozess. Ein wichtiger Faktor ist dabei die reibungslose Vertriebsabwicklung der Fonds. Deswegen haben wir Vereinbarungen mit praktisch allen großen Häusern. Ein einwandfreies Reporting wird darüber hinaus erwartet und ist mittlerweile Standard, gerade internationalen Asset Managern sind aber die oft auch regulatorisch getriebenen Reporting-Anforderungen deutscher Kunden nicht bewusst. Hier ist es von Vorteil, die Anforderungen im Detail zu kennen. Insofern ist die Vertriebsunterstützung eine wichtige Dienstleistung, die wir unseren Kunden anbieten. Aber unabhängig davon ist es unser Anspruch, unsere Kern-Funktionen als Service-KVG im Heimatmarkt Deutschland ohne jede Einschränkung in höchster Qualität anzubieten.
Thomas Marte: Auch für uns ist der Vertrieb ein zentrales Thema, insbesondere in Liechtenstein. Denn Liechtenstein ist kein klassischer Vertriebsstandort, sondern eher ein Produktionsstandort – der Vertrieb findet meist in anderen Ländern statt. Daher richtet sich unser Blick schnell auf Deutschland oder andere große Märkte. Herausforderungen ergeben sich insbesondere, wenn Vermögensverwalter, die wir betreuen, international expandieren möchten; beispielsweise nach Asien. Hier ist es wichtig, mit den EU-Regularien und anderen Rechtsgebieten vertraut zu sein. Wir unterstützen unsere Kunden natürlich dabei. Jedoch bieten wir keine aktive Vertriebsunterstützung an. Unser Fokus liegt darauf, sicherzustellen, dass die Fonds in anderen Ländern verfügbar sind.
Habicht: Es ist nicht möglich, für jeden einzelnen Fonds der Palette auch einen aktiven Vertrieb anzubieten. Wie geht man damit um, wenn dies jedoch von jedem erwartet wird? Wie löst man dieses Dilemma?
Gessinger: Dies erfordert ein klares Erwartungsmanagement gegenüber unseren Kunden. Als Unternehmen wissen wir, wo unsere Stärken liegen und wo nicht. Dabei spielt auch die finanzielle Seite eine Rolle – schließlich ist der Vertrieb kostspielig und muss entsprechend honoriert werden. Wir können daher nur selektiv vorgehen und nur mit ausgewählten Kunden den aktiven Vertrieb intensivieren. Es ist zweifelsfrei wichtig, eine Balance zwischen breiter Vertriebsunterstützung und aktivem Vertrieb zu finden. Wir bieten diesen Service nur einer Handvoll Kunden an, wobei die Kosten inbegriffen sind. Wir sehen auch stets den gleichen Widerspruch: Die Branche wird grundsätzlich als zu teuer empfunden, wodurch viele sich verstärkt ETFs zuwenden. Doch wir müssen unsere Kosten decken und die Zeiten, in denen Service-KVGs immer günstiger wurden, sind vorbei.
Wendelin Schmitt: Ich stimme dem zu: Die Bedeutung von ETFs nimmt stetig zu. Aktives Management und ETFs stehen sich mittlerweile auf gleicher Stufe, was deutlich spürbar ist. Unsere Alpha-Manager müssen sich gegen den ETF-Markt behaupten, und das bei vergleichbaren Kosten. Das ist die aktuelle Herausforderung. Aufsichts- und Dokumentationspflichten erhöhen die Kosten, die in die Gebühren einfließen und mittlerweile zu einem Auswahlkriterium geworden sind, das über die Performance hinausgeht. Es geht darum, in welchen Bereichen Alpha noch generiert werden kann und wie wir dabei unterstützen können – sei es durch neue Fondsstrategien oder die Erschließung neuer Märkte. Wir bieten lediglich eine Vertriebsunterstützung an, jedoch keine aktiven Vertriebsdienstleistungen. Unsere Kostenstruktur ist modular aufgebaut, mit verschiedenen Paketen je nach Umfang, und wir bieten Vertrieb nur an, wenn die Größe beziehungsweise das Volumen des Fonds dies zulässt und die Kosten gedeckt werden können.
Stotz: Der Vertrieb ist stark von unseren Partnern und der Anlagestrategie abhängig. Es gibt keine Pauschallösung. Wir bieten direkten Vertrieb nur in Ausnahmefällen und über Partnerunternehmen an, wenn überzeugende Argumente vorliegen. Kosten sind ein zentraler Faktor in unserer Branche. Die vergangenen zwei Jahre, insbesondere das Jahr 2022, hatten wir – wie auch die ganze Branche - beispielsweise mit sinkenden Erträgen schlicht durch die Wertentwicklung der verwalteten Assets zu kämpfen. Die Kosten hingegen stiegen durch Inflation und regulatorische Vorgaben. Dieses Dilemma kann nur durch Wachstum oder kosteneffiziente Maßnahmen bewältigt werden. Aber wir haben begrenzte Möglichkeiten, unsere Preise zu erhöhen, da unsere Vertragsbedingungen dies nicht zulassen. Daher ist es unerlässlich, individuelle Gespräche mit unseren Kunden zu führen, auch wenn dies ein langwieriger Prozess ist. Alternative Lösungsansätze sind unumgänglich, um dieser Situation zu begegnen.
Krahnenfeld: Passiv gemanagte Produkte gewinnen zunehmend an Bedeutung, was auch wir spüren. Gleichzeitig steht das aktive Management unter Kostendruck. Immer mehr Kunden fordern Sonderkonditionen für die Listung ihrer Produkte. Aktiver Vertrieb wird für uns dann entscheidend, wenn die Story der Strategie überzeugt und in den Markt passt. Es müssen nicht zwangsläufig klassische Multi-Asset-Fonds oder globale Aktienfonds sein, es sei denn, es handelt sich um besondere Strategien mit einem einzigartigen Ansatz. Es ist lohnenswert, den Vertrieb aktiv zu unterstützen, insbesondere bei Boutiquen mit einem einzigartigen Ansatz. Wir suchen nach spezialisierten Boutiquen-Fonds mit besonderen Anlagestrategien und intensivieren dort unseren Vertrieb. Natürlich müssen aber auch wir Prioritäten setzen und bieten nicht für alle Fonds denselben Vertriebsumfang an.
Marte: Die Bedeutung der Geschichte hinter einem Produkt ist interessant. Passive Investments haben oft keine ausgeprägte Geschichte, sondern wirken eher abstrakt. Manche ETFs bieten zwar mittlerweile unterschiedliche Ausprägungen wie Themen-ETFs oder sektorbezogene ETFs. Doch aktives Management wird von vielen Kunden immer noch geschätzt, da sie das Gefühl haben, dass sich Menschen um ihr Geld kümmern und sie persönlich begleiten. Die gestiegenen Kosten, insbesondere durch die zunehmende Regulierung, sind jedoch eine Herausforderung, die weiterhin relevant bleibt. Dies führt zu höheren Gebühren für Fonds und birgt eine gewisse Gefahr für das Fondsvolumen.
Habicht: Es gibt die Entwicklung, dass viele Investoren außerhalb der Branche in den Markt kommen, wie beispielsweise Frank Thelen oder Dietrich Grönemeyer. Sind prominente Gesichter hilfreich in der Außendarstellung für die Service-KVG?
Schmitt: Es macht Sinn, jemand so Prominentes wie Frank Thelen als Figur nach vorne zu stellen, weil sich so Marketing und Vertrieb zunächst von selbst erledigen. Eine prominente Figur alleine führt aber natürlich nicht dauerhaft zum Erfolg, es muss auch eine erfolgreiche Investment-Strategie dahinterstehen, die dauerhaft positive Ergebnisse liefert.
Krahnenfeld: Bekannte Gesichter zu haben und sozusagen in das Schaufenster zu stellen, ist immer hilfreich für die Außendarstellung, aber das alleine wird nicht reichen. Wenn diese bekannten Gesichter keine Performance liefern, ist das nicht genug. Wichtig ist eine Kombination aus verschiedenen Aspekten, um erfolgreich zu sein. Dazu gehört beispielsweise auch die Story hinter einem Produkt oder natürlich auch, wie viel Alpha mit der Strategie generiert werden kann. Eine namhafte Persönlichkeit ist einerseits also zweifelsfrei hilfreich. Andererseits ist es auch eine Gefahr, wenn das Produkt nicht gut ist. Denn bei namhaften Persönlichkeiten, die nicht unmittelbar aus der Investment-Industrie kommen, schauen Investoren besonders kritisch auf die Performance.
Schmitt: Flossbach von Storch ist ein Musterbeispiel für den Aufbau einer Erfolgsgeschichte. Der Vertrieb und die Performance müssen dauerhaft vorhanden sein, um eine Marke aufzubauen, die erfolgreich ist. Heute sind die Gründer zudem prominent.
Marte: Jeder von uns hätte natürlich gerne eine Glaskugel, in die man reinschaut, um zu sehen, wie viel Erfolgspotenzial wirklich hinter einer neuen Strategie steckt. Denn wenn man sich das Backtesting anschaut, ist jede Idee beziehungsweise Strategie erfolgreich. Es kommt jedoch auf die Personen hinter der Strategie an, welche Fähigkeiten diese haben und wie groß deren Netzwerk ist. Wenn der Start glückt, kann das Projekt natürlich auch groß und erfolgreich werden.
Habicht: Aber nicht jede Strategie ist erfolgreich ... Wann sollte man die Reißleine ziehen und überlegen, ob man die Zusammenarbeit beendet?
Krahnenfeld: Bereits im Vorfeld sollte analysiert werden, was die vertriebliche Zielgruppe und die DNA der Strategie sind. Die, die einen eigenen Vertrieb haben, haben einen Vorteil, weil sie sich nicht nur auf die KVG verlassen müssen. Fonds, die nicht das gewünschte Volumen haben, werden aber nicht sofort geschlossen. Wir wissen alle, dass die drei Jahre zu Beginn die schwierigsten sind.
Stotz: Es gibt verschiedene Punkte, die eine Rolle dabei spielen, ob ein Fonds mit kleinem Volumen noch Sinn macht oder eben nicht. Aspekte, die entscheidend sind, sind beispielsweise strategische Partnerschaften, die kleine Fonds rechtfertigen, oder auf der anderen Seite eine konstante negative Entwicklung, die sie eben nicht rechnen. Per se zu sagen, dass ein kleiner Fonds geschlossen werden muss, ist falsch.
Gessinger: Manchmal lässt sich erkennen, dass ein Fonds zwar klein, die Story dahinter aber gut ist und diese künftig wieder nachgefragt wird. Es gibt aber eben auch Phasen, in denen gewisse Strategien nicht funktionieren ...
Habicht: ... wie beispielsweise Value-Strategien in den vergangenen Jahren!
Gessinger: Richtig! Aber die Performance-Sieger von heute sind manchmal auch die Verlierer von morgen und umgekehrt. Das aktive Management und das Besondere der Fondsboutiquen müssen in den Vordergrund gestellt werden. Deswegen ist es für uns wichtig, dass wir Formate haben, in denen sich Fondsboutiquen entsprechend auch den potenziellen Investoren präsentieren können.
Habicht: Es gibt viele Fonds, vielleicht auch zu viele. Gibt es auf der anderen Seite auch zu viele Service-KVGen? Könnte es in Zukunft Konsolidierungen und Fusionen geben?
Stotz: Die Frage der Konsolidierung hat sich immer gestellt und es hat sich nicht viel getan. Der Teich ist groß genug, sodass alle erfolgreich im selben Teich fischen können. Ich halte den Wettbewerb für wichtig. Es gibt immer USPs, bei denen man sich voneinander unterscheidet.
Krahnenfeld: Wettbewerb ist immer gut. Ich glaube, dass es am Markt genug Chancen für alle Wettbewerber gibt. Insofern würde ich nicht sagen, dass es zu viele Service-KVGen gibt.
Marte: Für jeden von uns ist genug Kuchen vorhanden. Aber wir wollen alle gemeinsam den Kuchen insgesamt noch größer machen.
Gessinger: Ich glaube schon, dass es zu einer Konsolidierung kommen könnte, weil der Kostendruck nicht zu vernachlässigen ist. Wir sind gut aufgestellt und sehen es zurzeit ein wenig gelassener, weil wir die Größe haben, andere Firmen eher aufzunehmen als umgekehrt. Ein weiteres Modell könnte sein, dass kleinere KVGen weiterhin am Markt bestehen bleiben, aber ihre Administration an größere Häuser, wie uns, abgeben.
Schmitt: Wettbewerb ist gut, aber man braucht eine entsprechende Größe. Einige Anbieter haben es nicht geschafft, die kritische Größe zu erreichen. Der Regulierungs- und Kostendruck ist dann nicht mehr auszuhalten. Das Outsourcing ist dann eine Möglichkeit. Am Ende muss sich das Geschäft aber selbst tragen. Wir müssen alle unsere Leistung bringen und entsprechendes Wachstum generieren, um im Wettbewerb zu bestehen.
Habicht: Wachstum wird allen voran auch durch die Auflage neuer Fonds generiert. Aber was muss ein Fondsberater mitbringen, damit er für Ihre Service-KVGen interessant ist?
Stotz: Allen voran eine entsprechende Expertise. Wir verantworten gemeinsam mit dem Asset Manager das Geld unserer Anleger. Das steht an erster Stelle und umfasst viele Bereiche.
Marte: Die Glaubwürdigkeit der handelnden Personen ist zentral, damit man das Vertrauen zu den Investoren aufbauen kann. Schlussendlich ergibt sich daraus auch die Tragfähigkeit des Konzepts. Der Mensch und die Persönlichkeit des Beraters stehen zudem stark im Vordergrund. Nicht zwingend nur die reinen Zahlen und Fakten.
Krahnenfeld: Für uns ist von zentraler Bedeutung, dass ein gewisser Realitätssinn vorhanden sein muss und das Gesamtpaket stimmig ist. Weiche Faktoren spielen ebenfalls eine Rolle und es muss menschlich zwischen dem Berater und uns als Service-KVG passen. Eine Geschäftsbeziehung, die auf die menschliche Komponente verzichtet, bringt auf Dauer keinen Erfolg.
Schmitt: Die Expertise ist ein wichtiges Asset. Dabei muss nicht nur betrachtet werden, welches Startvolumen bei Auflage des Fonds vorhanden ist, sondern vor allem welche fachliche Kompetenz der Fondsberater mitbringt. Daneben muss die Anlagestrategie überzeugen. Das Thema muss von vorne bis hinten durchdacht sein und natürlich spielt die menschliche Komponente eine wichtige Rolle.
Gessinger: Expertise, Integrität und Vertrauen sind wichtig, das Verantwortungsbewusstsein ebenfalls. Die Historie des Beraters spielt natürlich eine Rolle, das macht es leichter. Aber ein glaubhaftes Konzept ist mindestens genauso wichtig und von großer Bedeutung.